XanGo el Jugo de la Fruta Entera del Mangostán


Tendencia

Posted in Apoyos por Carlos González Nogueda en julio 4, 2009

¡Hola!
Checa este link, es un artículo de la revista Expansión. Está interesante. http://www.cnnexpansion.com/expansion/2009/05/18/vended-y-multiplicaos
Un abrazo,
 Picho

3 comentarios to 'Tendencia'

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  1. mangostan said,

    Por: Verónica García de León
    Unos 50 hombres de traje, corbata y portafolio llenan un pequeño salón. Algunos teclean algo en su computadora portátil. Una que otra mujer vestida con traje sastre se llega a distinguir entre la concurrencia. “Piensa como dueño, que el dinero trabaje para ti”, les dice el orador, Enrique Martínez. No es una plática de autoayuda financiera. O quizá sí.
    Es una reunión de una empresa multinivel. La firma no ofrece cremas hidratantes, suplementos alimenticios o lencería por catálogo, productos típicos en el sistema multinivel.
    Es una firma del sector financiero, Benesta. Martínez invita a los asistentes a invertir en un seguro de vida y que éstos a su vez llamen a otros a hacerlo. La idea es generar una red en la que todos tengan un seguro y ganen al mismo tiempo una comisión.
    Benesta nació hace tres meses, cuando Martínez se independizó. A mediados de 2008 aprovechó un recorte de Banamex, y después de 14 años de trabajar ahí pidió su liquidación para poner un negocio propio.
    Por eso sabe que el precio de las pólizas de seguro incluyen el alto costo de distribuirlos: publicidad, sucursales, personal… Su interés fue crear una empresa multinivel que los vendiera directamente al cliente, que bajara los costos y que usara los ahorros en pagar comisiones a los mismos clientes-distribuidores.
    El sistema multinivel se basa en el mercadeo en red. La empresa se vuelve un gran pulpo donde cada distribuidor es un tentáculo con la posibilidad de convertirse en otro pulpo. “La ventaja principal es la diversificación: no dependes de un cliente”, explica Gerardo García, director de Netzen, consultor tecnológico de ventas en red.
    Benesta incursionó en un canal que por años se ha utilizado para vender artículos de belleza y nutricionales. De hecho, las firmas que introdujeron el sistema a México en los años 80 son de ese giro, Jafra, Amway y Herbalife. El negocio genera altos márgenes, los cuales se invierten en atractivas compensaciones.
    Además son productos de consumo repetitivo y no tienen que competir en el anaquel con grandes monstruos, como L’Oréal, o invertir en campañas de publicidad.
    Pero de tres años a la fecha comenzaron a surgir más empresas y de giros distintos, como calzado, joyería o lencería. Y, más recientemente, otros insospechados: postres para diabéticos, comida para mascotas, tiempo aire, servicios funerarios, avisos de ocasión…
    La crisis, según los expertos, ha sido un gran catalizador para ello. “Gran parte del problema de las empresas es cómo vender, muchas voltean a ver otras alternativas de ventas y encuentran el multinivel”, dice García.
    No hay estadísticas actuales de este despunte. Las cifras más recientes son de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD), que muestran que en el país hay cerca de 360 empresas, incluyendo multinivel y venta directa. Dos de cada tres son de belleza y nutrición y el resto está en rubros de hogar, moda y otros.
    La experiencia de Netzen es una referencia de lo que sucede en el sector. “Me encantan las crisis”, asegura García. Mensualmente firma entre 10 y 15 contratos para asesorar a empresas que nacen con el sistema multinivel o que quieren adoptarlo para aumentar sus ventas. Esta cifra es el doble que los años anteriores. De estos nuevos clientes, 40% ya no pertenece a los giros tradicionales.
    Dos millones de miniempresarios
    En tres meses Benesta vendió 200 pólizas de seguro de vida. Por lo general, una promotoría (equipo que dirige la actividad de los agentes de seguro en una aseguradora como AXA, socio comercial de Martínez), logra desplazar el mismo número en todo un año. Benesta prevé que en ese mismo periodo colocará 12,000 pólizas, esto es, casi una tercera parte de las pólizas que AXA vendió en 2008 en todos sus ramos.
    Copilli es otra empresa que acudió al sistema multinivel. Vende anuncios clasificados por internet y en tres meses armó una red de 2,000 distribuidores. Los usuarios deben utilizar 10 espacios al mes para anunciarse a cambio de 140 pesos, y si convencen a otras personas de hacer lo mismo ganan un porcentaje de lo que ellas compren y vendan a su vez. Los márgenes de ganancia no son jugosos, pero la ventaja de emplear este sistema multinivel es el alto volumen de ventas que consiguen en un tiempo relativamente corto.
    Grandes firmas multinacionales sirven de referencia del potencial del multinivel. En tres años, México se convirtió en el primer mercado fuera de EU para XanGo, firma multinacional que elabora un jugo a base de la fruta de mangostán. Sus ventas en México crecieron 50% en 2008. Ese año sumó 20,000 vendedoras adicionales a las 40,000 que tenía en 2007.
    Alejandro Chávez y Mitchell Ulloa también diseñaron una red en su empresa Delifarms. En julio lanzarán a la venta productos como nuggets, hamburguesas, dedos de queso, arracheras y pechugas preparadas bajo este sistema. “Podremos vender tres o cuatro veces más que en el autoservicio. Generar ese volumen por un canal tradicional implicaría una gran inversión en publicidad”, comenta Chávez.
    Cada miembro de la red es un canal distinto de ventas que multiplicará la presencia del producto en su entorno. “Se pueden expandir por su territorio y fuera de él sin ningún otro límite que su propia capacidad de relación, organización y mantenimiento productivo”, explica Joaquín Jenis, consultor de negocios y autor de Network Marketing.
    Incluso las empresas salen bien libradas de las crisis económicas y en lugares con un alto índice de desempleo. “En época de crisis, la gente está dispuesta a hacer mayor esfuerzo para mejora su situación económica”, dice Jenis.
    México está entre los tres mayores mercados de empresas multinivel. Estas firmas son la fuente de ingreso para dos millones de personas, que las usan como una segunda opción o bien no son absorbidas por el sistema de empleo formal.
    Las grandes agencias de mercadeo en red –alrededor de 10 en el país– aprovechan el actual momento económico para sumar vendedores. “La dirección local está enfocada en el reclutamiento, es el mejor momento de poder hacerlo”, sostiene Adriana Mendizábal, directora para México de Herbalife. Este año, Omnilife prevé continuar creciendo a doble dígito gracias a la inscripción de más vendedoras. En 2008 se afiliaron 100,000 y este año prevé una cifra similar. Es el caso de XanGo, que pretende que se sumen a sus filas 20,000 distribuidores más.
    Ganar y vender
    “¿Cuánto tiempo viviría tu familia si hoy dejaras de trabajar?”, pregunta ante su auditorio Enrique Martínez, de Benesta. Así intenta convencerlos de adquirir un seguro con una suma asegurada por 2.5 millones de pesos. Luego otros harán la misma pregunta a más clientes -distribuidores potenciales. La póliza cuesta 1,500 pesos mensuales, pero si un cliente invita a cuatro personas más a la red, el seguro le sale gratis. “De cuatro en cuatro se hace el negocio”, dice Martínez.
    El éxito de una firma de multinivel es encontrar la fórmula para crear una gran masa de vendedores y multiplicarlos. Y la levadura de esta masa es el plan de compensación, es decir, las reglas para que cada uno gane dinero con el trabajo de sus ‘invitados’.
    En Copilli, quien compre 10 espacios en el portal de clasificados por 140 pesos obtiene 42% de la cuota de las personas que invite. Por cada espacio que venda ganará 10%, y de la venta de éstos, es decir, de su tercera generación, también 10%. De las ventas de la cuarta generación recibe 5%.
    El objetivo principal de los planes es seducir a los líderes naturales. “En toda empresa existen los que jalan y los que empujan”, advierte Gerardo García. De cada 10 personas, sólo una es un líder con capacidad de mover a las otras nueve. El plan para el resto tiene una función aspiracional. Las compañías grandes tienen en la cúspide a sus vendedores estrella, una docena en una red de miles de personas. “Tienen su ‘club de millonarios’ capaces de generar hasta 1 millón de dólares anuales por comisiones”, señala Joaquín Jenis.
    Dentro del plan de compensación las compañías incluyen un descuento en la adquisición del producto de entre 25 y 30%. Podrían quedarse como meros consumidores, pero para tener los beneficios de ganar de su descendencia, es decir, pertenecer a la red, exigen un consumo mínimo mensual de su producto, que puede ir de 200 a 3,000 pesos.
    El tipo de plan depende de la clase de producto de que se trate. Algunos permiten ganar desde el primer momento y otros a mediano o largo plazo. Según los expertos, la deserción está ligada a qué tan difícil es escalar y generar ingresos.
    Convencer cuesta
    Ofrecer sus productos a través del sistema multinivel le permitirá a Delifarms venderlos a un precio 20% menor que en el súper. “Eliminamos la cadena de intermediación para llegar al consumidor final: el gran broker, mayorista, medio mayorista y minorista”, refiere Alejandro Chávez.
    Al comercializar sus productos de forma directa, las firmas multinivel no incurren en costos que un sistema tradicional implica. El esquema elimina entre 40 y 60% de los costos operativos y comerciales. “El sistema permite a los fabricantes colocar sus productos sin altos gastos de distribución, publicidad, estantería y espacios en los almacenes y tiendas minoristas”, dice Jenis, consultor de empresas.
    En el caso de la industria aseguradora, según Martínez, de Benesta, 80% del valor de un seguro se destina a pagar el costo de su distribución. “En Benesta, el dinero que una aseguradora paga en costos lo destina a la propia red de consumidores en forma de comisiones”, puntualiza.
    Las empresas multinivel no requieren un gran staff para operar, y su ampliación geográfica no implica abrir una oficina, basta con tener vendedores en distintos puntos de la República.
    Además, los costos laborales son mínimos. Difícilmente una empresa contrataría una fuerza de ventas de 350,000 personas, como la que tienen Omnilife o Herbalife en México, por los costos laborales que implicaría. Pero la relación con los distribuidores no es laboral. “Se establece una relación mercantil mediante un contrato de compraventa, no de trabajo”, señala Jenis.
    Cada uno absorbe sus gastos de desplazamiento, teléfonos y oficina. Tampoco hay inversión en publicidad: la recomendación de cada vendedor resulta incluso más efectiva.
    Pero eso no significa que ese ahorro se convierta en ganancia para la firma. Los planes de compensación, convenciones, viajes, premios y bonos para motivar a su ejército de vendedores pueden incluso representar costos adicionales o un margen de ganancia menor que por un sistema de venta tradicional.
    Entre el descuento en el precio del producto para el distribuidor y el plan de compensación, el costo llega a representar hasta 70% del valor de un producto (sin contar los incentivos extras).
    En el caso de Delifarms, las comisiones que otorgaría a sus distribuidores y el descuento de 25% sumarían 60% del costo. Además están los costos logísticos por llevar el producto a sus puntos de distribución que se ubicarán en Jalisco, Michoacán y Colima. Pero la promesa de generar grandes volúmenes lo hace atractivo.
    El auge del sistema debe tomarse con reservas y la adopción del modelo no es garantía. Según Gerardo García, de Netzen, menos de la mitad de las empresas que inician en este sistema logran llegar al tercer año de operación y la deserción de vendedores puede ser arriba de 40% si no hay un buen sistema de compensación.

  2. mangostan said,

    http://www.cnnexpansion.com/negocios/2008/07/13/formula-enriquecida
    México, motor de Herbalife
    Es el distribuidor más grande de la firma, en cuatro años las ventas pasaron de 108 a 371 mdd; una pareja zacatecana creo los clubes de nutrición, existen 5,000 y generan 100,000 consumos diarios

    Por: Verónica García de León
    La emoción cortaba la respiración a Enrique y Graciela Varela Mier. Esta pareja de mexicanos tenía la certeza de que serían premiados nuevamente en esa noche de gala, en Singapur. Como cada año, Herbalife los convocó, el pasado 16 de marzo, al centro de convenciones Suntec, en la isla, donde la firma californiana daría reconocimientos a los 200 distribuidores independientes más productivos y bonos equivalentes a 1% de las ventas de Herbalife, 34 millones de dólares (mdd).

    El nerviosismo de los esposos llegó al clímax hacia el final del evento, cuando Michael Johnson, CEO de la firma de ventas directas, anunció a los número uno. “Chairman 70 quilates, el mayor cheque del mundo, fundadores de los clubes de nutrición”. Los reflectores apuntaron inmediatamente a la pareja mexicana, aparecieron banderas tricolores y gritos de ‘México, México’. Mientras un millar de personas desgranaba sus aplausos, los Varela recibían de Johnson un cheque por 2 mdd, el mayor bono en la historia de la firma.

    Por segundo año consecutivo fueron reconocidos como los distribuidores número uno de Herbalife, entre 1.7 millones que tiene en 65 países. “Está claro que a la empresa no le queda duda de nuestra contribución”, afirma Enrique Varela, cuya red vende 12 MDD mensuales.

    El directivo de Herbalife y los Varela intercambiaron sonrisas y abrazos con familiaridad. Se conocen desde 2003, cuando Johnson debutó como director general. Una de sus primeras acciones fue investigar qué sucedía con Herbalife en México, donde la mitad de la oferta de productos crecía a mayor ritmo que en EU. Johnson fue a Zacatecas, conoció a Enrique y Graciela que llevaban un año operando en la clandestinidad un método propio: los clubes de nutrición.

    Diseñaron un modelo para que gente de bajos ingresos consumiera los productos. “Ellos penetraron un mercado al que era difícil acceder por el tipo de productos. Fue un acelerador”, comenta Adriana Mendizábal, directora para México y Centroamérica de Herbalife desde el año pasado.

    Desde entonces, y hasta fines de 2007, las ventas en el país y en el mundo se triplicaron. Hoy, los Varela están en el nivel de chairman y hay sólo otras dos parejas en México. Periódicamente reciben cinco cheques por ventas de mayoreo y menudeo, regalías de los niveles directos y de toda su red, y el bono anual. Así, sus ingresos anuales superan el valor del cheque que recibieron en Singapur.

    Pero aunque México es el mayor mercado de Herbalife fuera de EU no se caracteriza por tener gran infraestructura. El hipercrecimiento excedió la capacidad para atender las ventas de 350,000 distribuidores en el país, 21% del total de personas dedicadas a esta actividad, según la Asociación Mexicana de Ventas Directas. La firma está invirtiendo lo que no destinó desde 1989, cuando Mark Hughes, el fundador, reclutó a los primeros distribuidores en México. La mesa está puesta para alcanzar la meta: llegar a vender 1,000 mdd en los próximos dos años.

    El hilo negro

    A las 8:00, doña Carmen abre el pórtico de su casa, en la colonia Anáhuac del DF. Saca unas sillas, un termo de agua, una licuadora, recipientes con fruta y leche. Atiende diario a unas 15 personas, la mayoría mujeres de 60 años. Por 26 pesos, doña Carmen les prepara una malteada ‘Fórmula 1’, con extracto de sábila, y té energizante. Operar bajo ese esquema les evita ser confundidos con negocios de comida y tener que pagar otros gravámenes. Doña Carmen gana al menos 25%, sólo invirtiendo tres horas diarias.

    “Los clubes de nutrición no fueron un chispazo, surgieron del esfuerzo para salir del estancamiento”, aclara Enrique Varela. Después de 12 de años como distribuidores de Herbalife, ocho de ellos como número uno en México, la pareja no aumentaba ni el número de clientes ni de distribuidores (que dejan una comisión a sus reclutadores), aunque su red ya tenía 10,000. “El modelo Herbalife está más enfocado a la clase media, por el costo de los productos y porque las mayores ganancias vienen en el mediano plazo”, dice Gerardo García, consultor de Netzen.

    Antes de los clubes, los Varela trabajaban todo el día usando los métodos tradicionales de Herbalife: anuncios en periódicos, volantes, invitaciones personales y reuniones. Si lograban dos clientes a la semana era mucho. Un día, Enrique vio lo obvio: había un mercado de 50 millones de mexicanos en la pobreza, a quienes nadie les vendía el producto.

    Las primeras presentaciones en pueblos fueron un fiasco. De 100 personas, acaso dos compraban. “Fuimos entrenados para recomendar 10 productos a cada cliente y cerrar cuentas de 2,500 pesos”, recuerda Enrique.

    Un día abrió un bote proteínico y preparó malteadas con su esposa. Invitaron a 30 personas a consumirlas gratis por tres días. El resultado fue que repitieron la compra por meses. En la práctica, encontraron el negocio para la base de la pirámide poblacional: un segmento que en México llega a gastar 128,000 mdd anuales, según el Banco Mundial.

    Sólo para algunos

    Los 30 primeros clubes iniciaron en Durango, donde nadie conocía a los Varela. Ahora tienen 5,000 en una decena de estados que generan 100,000 consumos diarios y en total existen un cuarto de millón en el país. Con manuales traducidos a algunos dialectos, los clubes han llegado hasta algunas comunidades indígenas.

    “Estamos logrando lo que no podías conseguir antes, hacer clientes permanentes”, observa Enrique. La repetición de compra resultó del efecto nutritivo de los productos y el estímulo de reunirse con otras personas de la misma localidad. Esos eventos aportan 60% de las ventas de Herbalife.

    Pero para algunos distribuidores, el club no es una idea tan atractiva. Sofía es mayorista (nivel con el que gana 25% de las ventas de quienes reclute) y hace tres años puso un club pero sólo duró seis meses. Ella prefiere reclutar y dar cursos de motivación para que sus subalternos vendan más.

    Ya se practica en 20 países, pero no ha sido fácil. Según Varela, en tres años los alemanes apenas instalaron 270, los rusos, 47, y en Sudáfrica, siete. El año pasado, él y su esposa viajaron a 13 países para capacitar sobre el modelo. “Tienen que imprimirle su estilo, no el mexicano”, acota Enrique. En Chile, los clubes llegaron hace dos meses. César Martín, distribuidor por más de seis años, no les ve mucho futuro. “Sólo funcionan en localidades muy pobres”, opina.

    Herbalife reloaded

    Los clubes zacatecanos mejoraron las ventas globales de la firma. “El último reporte indica crecimiento en todas las regiones”, dice Mendizábal. En México, en los últimos cuatro años las ventas netas se dispararon de 108 a 371 MDD. Compite con firmas como Amway, que duplica sus ventas mundiales, pero aquí vende 12% de lo que obtiene Herbalife.

    Semejante crecimiento rebasó la capacidad de la organización en México. A fin de mes, los distribuidores corren a un centro de ventas para introducir sus últimos pedidos y tardan hasta dos horas en ingresarlos cuando no debería ser más de 15 minutos.

    Ahora, el corporativo está invirtiendo 50 MDD en sustituir sus sistemas de información en los mercados fuera de EU. “México es el primer frente de esta inversión”, advierte Mendizábal. En el último año y medio, la empresa duplicó sus centros de venta para llegar a 20 en el país y aumentó 70% la capacidad de sus call centers. Y contrató un servicio de entrega directa que desde mayo aseguran que puede llegar a 80% de sus distribuidores en 24 horas. “Superamos al de EU, que tarda de cinco a siete días”, comenta la ejecutiva.

    En medio del encarecimiento mundial de los alimentos, la firma analiza también la manufactura en otros países. Y una opción es México, como ya lo hace Amway con vegetales orgánicos. “Importar todos sus productos puede ser una debilidad, los hace más vulnerables y reduce sus márgenes”, afirma García, de Netzen.

    Por coyuntura, Herbalife tiene varias cosas de su lado para dar el segundo brinco en su segundo mercado. El desempleo impulsa el negocio de venta directa como opción de ingreso. La industria de vitaminas y complementos nutricionales viene creciendo, en promedio, 13% anual desde hace cinco años, según Euromonitor. ¿Seguirán los Varela encabezando el barco? Quizá les preocupe, quizá no. Tienen para dejar de trabajar el resto de sus vidas, y ahora muchos ya saben que todavía no está todo inventado.

  3. mangostan said,

    Las ventas multinivel cambian de giro
    Firmas financieras y de servicios imitan el sistema típico para artículos de belleza y nutrición; empresas de seguros, anuncios clasificados, comida rápida y tiempo aire ya tienen mercadeo en red.


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